Historias de Marketing de Terror: Del Marketing Desastroso al Marketing Exitoso
"El liderazgo humilde está asociado con una mayor innovación, mejor desempeño y una mayor satisfacción laboral" (Journal of Management, 2020).
Introducción
CEO, líder comercial o dueño de negocio, sé honesto: ¿Tu marketing es un desastre? Hoy, vamos a ayudarte a salir de ese caos, pero primero necesitas admitirlo sin piedad. ¿Tu marketing es un desastre? ¿O finges que funciona solo para no admitir que estás desperdiciando dinero en estrategias que no dan resultados?
Historia 1: El Empresario Desesperado
Imagina una empresa en el sector automotriz que, después de la pandemia, entró en un declive tremendo. Ni el CEO ni su socio lograban diagnosticar correctamente por qué no alcanzaban las ventas. Contrataron varios especialistas y agencias de marketing, pero los resultados seguían siendo desastrosos. ¿El problema? No lograban cerrar ventas.
Solución:
1. Auditoría Consultiva: Ordena y analiza la información que tienes.
2. Análisis de KPIs: Evalúa los resultados de cada etapa comercial por separado para identificar problemas específicos.
Es crucial que no intentes hacerlo solo. Un agente externo, sin sesgos, puede ayudarte a ver lo que tú no ves. Deja de presuponer que sabes todo de tu negocio. Es como suponer que conoces el estado de tus órganos sin un chequeo médico completo.
Historia 2: Ambiciones Desbordadas
Una pequeña empresa de tecnología de GPS intentaba expandirse a ocho países con un equipo de marketing de dos personas y un equipo de ventas de cuatro personas. Creían que Latinoamérica es un solo mercado. ¡Nada más falso! Cada ciudad y provincia tiene sus propias condiciones, economía y cultura. Intentaban posicionarse en países con idiomas y culturas que apenas conocían, y en múltiples plataformas digitales al mismo tiempo.
"El 76% de los especialistas en marketing piensan que el panorama del marketing ha cambiado más en los últimos dos años que en los cincuenta anteriores" (Salesforce, 2022).
Solución:
1. Segmentación Adecuada: Enfócate en los mercados donde tengas más probabilidades de éxito.
2. Crecimiento Seguro: Crece poco a poco, pero de manera segura.
Las empresas que segmentan adecuadamente sus mercados ven un aumento del 10% en sus ingresos comparado con aquellas que no lo hacen (McKinsey & Company, 2021).
Historia 3: Empresa Gorda y Desnutrida
¿Se puede estar gordo y desnutrido al mismo tiempo? Sí, si consumes comida de mala calidad o no la procesas correctamente. Esta empresa tenía cientos de prospectos, pero no lograba cerrar ventas. Tenían prospectos acumulados desde hace años sin cerrar nada.
Solución:
1. Ofertas Bien Apuntadas: Asegúrate de que tu oferta sea clara y que los prospectos lleguen calientes a tu embudo de ventas.
2. Capacitación y Motivación: Si tu equipo carece de habilidades y herramientas, necesitas capacitación y asesoría comercial. Si lo que falta es motivación, trabaja en tu liderazgo y estrategia de recursos humanos.
Reflexión Final
Estas historias pueden incomodarte y hacerte cuestionar lo que estás haciendo con tu negocio. Pero esa incomodidad es necesaria para crecer. Un buen líder sabe reconocer todo lo que puede mejorar.
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Referencias:
1. Harvard Business Review. (2019). Why Transformation Efforts Fail. https://hbr.org/2019/10/why-transformation-efforts-fail
2. Salesforce. (2022). State of Marketing Report. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-marketing/
3. McKinsey & Company. (2021). How to achieve and sustain the impact of sales and marketing excellence. https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-to-achieve-and-sustain-the-impact-of-sales-and-marketing-excellence
4. HubSpot. (2021). The Ultimate List of Marketing Statistics for 2021. https://blog.hubspot.com/marketing/marketing-statistics
5. Journal of Management. (2020). The Role of Humble Leadership in Driving Innovation
por Benjamín Josué Villa Chávez
Coach empresarial & Consultor de negocios
Bite Consultores - Co-Founder - Co-CEO
